洞察 | 一文读懂智能家居集成生态的多维划分

 

国内智能家居十几年的产业发展历程中，智能家居集成商是最老的方阵之一，也是产业链中连接厂家与用户的纽带，集成商处在在智能家居落地中最关键一环，长期体现着销售、集成、设计、安装与服务的多重价值。

 

仅仅基于控制的炫酷，对于用户未来的智慧生活没有更高层次的价值，集成服务的价值，不仅是打下家居设备的系统骨骼，更多的是与客户进行血与肉的连接。

 

智能集成市场新格局，Get到你的阵营

 

传统的智能家居集成服务商大多长期扎根在中高端市场，近两年，智能家居各品牌的集成服务商队伍不断扩大，数量急剧增长，智能集成市场呈现新格局。目前智能家居各品牌的经销服务商数量加起来，不会输给任何传统领域的企业经销服务商之和。
 

以下是智能家居集成生态的多维划分，作为经销商、集成商、服务商的你，Get到自己的定位了吗？

 

01

 

服务金字塔顶尖客户群的集成商

 

在智能家居集成圈，有极少数的一批集成商，只做社会最顶尖的智能消费群体，用最顶尖的集成能力、最顶尖的海内外产品、最顶尖的技术服务，去打动消费能力足额的客户。其施工、安装、调试、维护成本的门槛很高，需要一定的智能家居产品选型配置能力、方案设计能力、技术服务实力与经济圈层能力，才能获取到客户，把集成与服务做到令用户尖叫。

 

02

 

通过C端零售渠道撕裂市场的集成商

 

部分智能家居品牌构建服务商团队，尝试从C端撕裂集成市场，通过线上线下零售渠道，获取系统级需求的用户，再实行落地安装。这种集成模式的前提，要求产品具有一定的特定形态，通过极具性价比的智能单品与智能微套装，能够契合C端消费者的味蕾，通过量的冲击获取规模性利润。此波集成人坚定认为，普通消费者才是未来的主战场。

 

03

 

跟着项目走的实力集成商

 

时髦的“全屋智能”词汇点爆2018年的项目市场，地产精装、智慧公寓、智慧酒店、智慧办公等项目需求崛起，这些集成商会跟着地产商、装饰公司、传统建材、暖通等渠道，一起做项目，因为周期与账期长，资金与人员能到位，所以称之为实力集成商。一大批做无线全宅的智能家居集成商，在全屋智能的时代潮流下，通过大方案做集成比拼竞赛，可谓百花齐放。项目的甲方也在借助智能系统，将身份转化为运营商、数据方，关系着用户的衣食住行。

 

04

 

大平台羽翼下的集成商

 

大平台新培养的集成服务商大部分是新建渠道，只有极少部分是由传统集成商转型，在大平台布局的市场空间内，传统集成商缺席较为严重。但因为大平台如阿里等有智能化的家居项目，产品生态链也多为无线系统，所以俘获了一批较新的智能家居集成服务商，呈现出集成生态中的新。

 

05

 

原有服务渠道升级的一批服务商

 

传统运营商、家电卖场等平台，原本就有大规模的售后团队，随着智能家居产品形态的不断变化，更加易装、易操作、易维护的产品不断落地，原本的售后团队在智能系统化学习的培养后，正在快速成长为新一批集成服务商。

 

06

 

更多新一批的集成商

 

传统影音、全屋定制、传统弱电等领域，不断有转型或涉足智能家居的经销服务商，他们掌握大量可以消费智能的中高端客户，在新业务模式上，寻找到契合智能的需求点之后，不断搭建优势壁垒，成为新一批的服务集成商。

 

新价值标准：智能家居区域集成 谁能卖货谁最强？

 

无线与总线系统的整体解决方案，其产品形态已经固定，整套系统中包含的子系统产品也极其丰富，各品牌无论是语音的对接还是第三方产品的联动，都做到一定的阶段，产品的稳定性与可扩展性都获得了长足的进步。市场开始理性化，产品未来的发展方向除了新技术迭代以外，更多的是细节体验上的设计应用。

 

在品牌之间产品形态逐渐固化的同时，落地安装与服务是集成服务商的必备素质，而最重要的销售与出货，是当下集成服务商最重要的生命线。用简单直白的话来解释当下集成商的生存现状，就是在全国各地的区域市场中，谁能卖货谁最强！这是当下集成商的价值，很现实，很骨感，但确实是真实的当下。在新一波税改及经济冲击下，集成商也会遇到一定的困难。

 

许多做金字塔顶尖客户的高端集成商，可能会从集成与服务中不愁吃喝。但是绝大多数的集成商都面临销售困境的问题，产品形态与集成性没法度量服务质量，很难会弥补前端的销售，出货是硬道理。厂家捆绑压货，会让集成商掂量一下全年的销售预期，一年到头也许只赚到库存或者体验店的成本。

 

每个区域市场也不缺技术牛人，缺少的是拿得出手、且令消费者悸动的优质产品，缺少的是整体性的销售与服务技能。虽然全国集成商的阵营划分非常清晰，但因为中国地大物博，因为地理区域性与经济环境的原因，智能家居的集成实力，在不同地区呈现出不同态势，许多城市有非常典型的市场氛围。

 

现实情况下，最重要的是寻找到销售破局之道。